外貿(mào)企業(yè)參加海外展覽的積極性越來越高,無論是在歐洲、美國等發(fā)達國家和地區(qū),還是在發(fā)展中國家和地區(qū),都能看到中國企業(yè)的身影,但是有些國外參展技巧如果能夠正確把握,其參展營銷效果將大大提升,本文就外貿(mào)企業(yè)國外參展技巧進行闡述。
1、展位布展攻略
選取有利位置和展位,往往會達到事半功倍的效果。一般來說,參展企業(yè)越早提交申請,越容易選到好的位置,好的位置一般在入場登記區(qū),開幕式兩側(cè)、入口正門口、出口門口及兩側(cè),或者靠近餐廳、休息區(qū)及主干道兩側(cè)的展位。同時要避免選擇柱子,死胡同,燈光暗淡地區(qū)。展位設計不能堵住一側(cè)通道,降低天然優(yōu)勢,所以展位要進行整體造型設計。標準9平方的展位,只需把展品擺放整齊,這適合小企業(yè),有利于初次參展。大型展位則需要使用構架支撐的展板,桌面電子展板,圖片面板的配合形成企業(yè)產(chǎn)品長廊,讓參觀者駐足并留下深刻印象。
企業(yè)在布展設計時可以選擇4-5種暢銷產(chǎn)品,或突出新品特色,同時布展的圖片盡量突出
“新”的特色,并用事實,數(shù)據(jù)說話傳達給顧客信息。展位空間設計要寬敞引導顧客進入,不要使用過多座椅在門口限制人流進入;在文字描述部分要契合展會主題,如新能源,環(huán)保主題等;展位要注意顏色的運用,冷色系顯得展位專業(yè)素養(yǎng)強,暖色點綴可以凸顯賣點,吸引眼球。展位的燈光選擇照明亮度顏色與產(chǎn)品或模特相契合,還可充分運用動態(tài)的展品達到吸引客戶的作用。
2、產(chǎn)品廣告與產(chǎn)品演示策略
如果企業(yè)有一定的經(jīng)濟實力可以在“展覽會會刊”上刊登廣告,標明展臺號碼,能吸引更多買家的到來。也可以在商展中使用行業(yè)研討會或者技術講座的方式,還可以直接演示產(chǎn)品的功能。一般提交費用后,主辦方會提供會議室和基本設備,可以利用此資源邀請客戶參加,舉辦推廣演示會,詳細介紹企業(yè)新產(chǎn)品的新技術,展示期間可以利用模特、魔術等文藝形式吸引客戶駐足。在產(chǎn)品演示中可以使用贈送禮品的方式,加強推廣,要注意與公司的科技或者環(huán)保形象符合,比如選擇環(huán)保袋子、地圖手冊或節(jié)能產(chǎn)品。針對老客戶,一定寫上對方的名字,并準備特殊的禮物。同時,可以利用掛繩,胸卡,服裝等為公司宣傳,如果喜歡綠色農(nóng)產(chǎn)品就可以選擇白色綠色系套裝,契合產(chǎn)品主題;展示中還可以借助示范實操手段展示,如果是食品可以現(xiàn)場試用,并準備便利包派出去。
3、與客戶溝通菜略
在溝通接待時,要邊介紹產(chǎn)品邊挖掘?qū)Ψ叫枨?,比如,可以互換名片的方式,了解對方背景,了解對方是否和其它公司有意向,包括沒有繼續(xù)的原因是什么?我方公司能否滿足條件?所以溝通一定要雙向互動,才能有的放矢,不是老外一搖頭,我們只有降價一招。問題詢問時要深度廣度結合,要讓客戶對自己的產(chǎn)品有興趣。比如,有一個業(yè)務員接待一位新西蘭的客戶就坦誠地告訴他,我們跟你們的
***公司合作過,通過了IS02000質(zhì)量檢測符合當?shù)氐臉藴?,并詢問對方是否是關注苦瓜甙的純度和提取工藝,這樣這位客戶就知道這個業(yè)務員很了解當?shù)厥袌?,就很愿意討論具體的購買業(yè)務了。業(yè)務人員在溝通時,要針對生產(chǎn)商和零售商要從生產(chǎn)能力和渠道建設不同的角度去展示產(chǎn)品,盡量少講多演示,讓客戶有真實感受,建議使用“虛擬仿真技術”來展示。在強調(diào)利益時,可以用老客戶口碑,獲獎證明等推入,建立信任,激起購買興趣。同時要學會傾聽,認真回復,坦率言明優(yōu)勢劣勢,或使用肢體語言,提高認可度,如微笑、眼神等,并進行適當?shù)闹貜?,表明認真態(tài)度。
4、展后聯(lián)進策略
展后對銷售線索的跟進,主要是先通過電話、電話、郵寄反饋表,電子郵件等重新確定其購買興趣和需求。對待高匹配度的客戶可以寄送致謝卡片,公司網(wǎng)站鏈接,提供專屬服務,寄送樣品,并保持緊密聯(lián)系;針對潛在客戶,也就是該客戶可能已經(jīng)有固定的采購對象,但是希望能夠有多方來源,這樣的客戶最好在三周內(nèi)回復,精準進行后期營銷跟進。對于我們發(fā)過去的郵件,有的是禮貌地婉拒郵件,也不要喪失信心,可以鼓勵對方訪問我方網(wǎng)站:而近期沒有采購計劃,但是未來可能會出現(xiàn)購買可能的,也要每一個月保持聯(lián)系,節(jié)假日發(fā)送卡片。
在我們進行追蹤時,會發(fā)生客戶不反饋的情況,一個星期后可再發(fā)一次,內(nèi)容重新編輯,并提醒對方在參展中提到的信息。如果半個月后仍沒回復,要思考不感興趣的原因,所以需要打電話詢問一下,或者在郵件中附加一句“If you do not wish to receive this email,please indicate in the receipt(如果貴公司不希望收到此封郵件,請在回執(zhí)中說明).”,以此來測試客戶的反應。最壞的情況是客戶沒有反應,這時就要把潛在客戶降級,但也要輸入數(shù)據(jù)庫,每一季度或者半年追蹤一次,下一次參展時,向其發(fā)邀請函。
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